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“一家跨境電商中小企業(yè)如何快速獲得融資？”

這是跨境電商行業(yè)最受關(guān)注的話題之一，尤其在近年來全球經(jīng)濟(jì)不確定性加劇、傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)偏好趨緊的背景下。

“跨境電商”正成為中國外貿(mào)增長的新引擎?？缇畴娚踢M(jìn)出口總額占貨物貿(mào)易進(jìn)出口的比重，已從2015年的1%增長到2023年的5.7%。然而，在跨境電商整體規(guī)模不斷擴(kuò)大的背后，隱藏著眾多跨境電商中小企業(yè)融資難的困境。

跨境電商屬于快速周轉(zhuǎn)的行業(yè)，對(duì)資金的需求頻次較高?？缇畴娚讨行∑髽I(yè)的回款周期長，現(xiàn)金流穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)高，中小企業(yè)普遍遇到過資金短缺難題，但其融資途徑單一，一般只能通過風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)、銀行、以及民間借貸金融機(jī)構(gòu)完成現(xiàn)金流過渡，且不少企業(yè)因?yàn)槭芟抻谄髽I(yè)規(guī)模，融資容易受阻。

一家提供資金和技術(shù)解決方案的金融科技公司FundPark豐泊國際嘗試換個(gè)思路，它采取數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的融資模式，通過對(duì)平臺(tái)銷售數(shù)據(jù)、物流指標(biāo)等實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，形成風(fēng)控模型，從而快速給客戶審批貸款。最新數(shù)據(jù)顯示，F(xiàn)undPark豐泊國際已服務(wù)超過17000家商戶，合計(jì)放款接近40億美金。

近日，F(xiàn)undPark豐泊國際首席執(zhí)行官及聯(lián)合創(chuàng)始人孫慧來（Anson Suen）在深圳南山接受了界面新聞?dòng)浾叩牟稍L。孫慧來披露了公司的一些最新數(shù)據(jù)，表達(dá)了他對(duì)數(shù)據(jù)洞察的看法，跨境電商企業(yè)當(dāng)前的融資狀況，以及探討傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)與金融科技平臺(tái)如何合作共存等。

以下為專訪內(nèi)容，刊發(fā)時(shí)有所編輯：

談公司：基于客戶授權(quán)數(shù)據(jù)進(jìn)行風(fēng)控，已放款超過35億美金

Q:請(qǐng)你先介紹一下FundPark豐泊國際最新的發(fā)展情況。

A:我們是一家成立于2016年的金融科技公司，主要服務(wù)中小跨境電商企業(yè)，為他們提供一站式融資解決方案。截至今年10月底，我們一共放款超過35億美金，僅今年前10個(gè)月，就有15億美金。這也可以看出當(dāng)下中小跨境電商融資需求的旺盛。

Q：你們的資金來源有哪些？

A：有國際性的投資銀行，也有商行。比如，2022年，我們與高盛銀行有了第一筆2.5億美金的合作，然后去年已經(jīng)增加到5億美金；今年匯豐又給了我們2.5億美金，加起來純銀行就有7.5億美金，這個(gè)額度在亞洲來講都是非常頭部的。除了銀行，還有對(duì)沖基金、固收基金、家辦等。

Q：是否可以理解為你們做的事本質(zhì)上就是放貸？

A：我們除了提供資金給客戶之外，也是一家基于數(shù)據(jù)打造生態(tài)的公司。我們陸續(xù)為客戶推出自家的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，例如市場(chǎng)洞察，這是基于我們的數(shù)據(jù)分析而提供的在行業(yè)、品類、平臺(tái)、物流優(yōu)化、選品相關(guān)方面的洞察。我們希望協(xié)助客戶以我們的資金支持和數(shù)據(jù)洞察繼續(xù)賺錢，做大、做強(qiáng)，這樣我們的風(fēng)險(xiǎn)更低。

Q：你們主要的盈利模式是收利息嗎？

A：利息和服務(wù)費(fèi)。利息跟產(chǎn)品和客戶現(xiàn)有的狀況掛鉤，并沒有一個(gè)單一收費(fèi)的產(chǎn)品。我們現(xiàn)有的一些產(chǎn)品跟境外銀行的中小企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格差不多。

Q：你們是如何利用AI工具去分析企業(yè)數(shù)據(jù)，從而形成你們比較獨(dú)家的風(fēng)控模型，這個(gè)能具體講一下嗎？

A：我們的定位是一家數(shù)據(jù)公司。通過客戶的授權(quán)，我們可以拿到一些相關(guān)的商流、物流和金流數(shù)據(jù)，我們稱之為“三流合一”，全方位去理解客戶過去和現(xiàn)在的運(yùn)營狀況，然后預(yù)判他將來的運(yùn)營情況，這樣我就可以生成風(fēng)控模型，找到合適他們的資金產(chǎn)品。隨著交易的增多，我們的AI模型也在不斷迭代、進(jìn)步，生成了比較強(qiáng)大的風(fēng)控系統(tǒng)，更有效率地審批客戶的額度。

Q：企業(yè)為什么愿意開放數(shù)據(jù)給你們作進(jìn)一步分析？畢竟其中有些數(shù)據(jù)涉及核心業(yè)務(wù)，甚至是機(jī)密，你們吸引企業(yè)最核心的點(diǎn)到底在哪里？

A：我十五年前就做過跨境電商，有一年，我們的業(yè)務(wù)增長很猛，當(dāng)時(shí)我就想把公司再推進(jìn)一步，但不是慢慢爬升，而是跨步提升，那個(gè)時(shí)候我們就開始意識(shí)到需要外部融資。

十五年前融資，首先想到的當(dāng)然是銀行，我們找了四家銀行，但他們都聽不明白我們?cè)谧鍪裁础Ｋ晕姨貏e能理解資金鏈路和好的資金產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)，特別是成長型的跨境電商企業(yè)的重要性。

我們現(xiàn)在有能力提供更靈活，更貼近跨境電商需求的融資產(chǎn)品，但有一個(gè)前提是，首先需要理解跨境電商企業(yè)的業(yè)務(wù)，所以我們需要他們的授權(quán)，需要數(shù)據(jù)的打通?？蛻粢材芾斫馕覀冇眠@個(gè)數(shù)據(jù)純粹是為了了解他們的運(yùn)營狀況，從而實(shí)現(xiàn)一個(gè)快速靈活的批貸。

談客戶：數(shù)據(jù)能力強(qiáng)的跨境企業(yè)賺錢更多，沿海的企業(yè)數(shù)據(jù)意識(shí)普遍更強(qiáng)

Q：目前大多數(shù)跨境電商企業(yè)的融資方式是偏傳統(tǒng)還是會(huì)更加傾向你們這樣的平臺(tái)？

A：市場(chǎng)其實(shí)一直在進(jìn)步，一直在變得成熟。我們只是其中一個(gè)推動(dòng)者?，F(xiàn)在很多中小跨境電商企業(yè)很容易捕捉到不同的生意機(jī)會(huì)，對(duì)資金的需求，產(chǎn)品的匹配性，他們都會(huì)在市場(chǎng)里面慢慢了解。所以我覺得（他們）已經(jīng)從以前純粹以銀行作為主導(dǎo)的產(chǎn)品，慢慢去了解、探索更多的一些匹配的金融科技產(chǎn)品，類似我們豐泊，他們的接受程度會(huì)越來越高。

Q：豐泊的客戶畫像大致是什么樣的？比如深圳的跨境電商發(fā)展很好，是不是在你們平臺(tái)也能反映出來？

A：我們有鋪貨型的客戶，也有精品型的客戶，也有自己做品牌的客戶。相對(duì)來講，沿海城市的跨境電商確實(shí)比重比較大，大灣區(qū)的客戶在我們整個(gè)盤子里面占比超過50%?？蛻粢荒甑腉MV從幾十萬美金到過億美金的都有（200萬到1000萬美金比較集中）。他們的資金需求從幾萬美金到幾百萬美金，我們這里都可以匹配。

Q：目前大多數(shù)跨境電商企業(yè)融資，其資金一般用于哪個(gè)環(huán)節(jié)？

A：主要是采購和物流儲(chǔ)存能力的搭建，投流也是他們相對(duì)來講投資比較多的一方面。投流即渠道流量的投放，也是營銷策劃（Marketing）。

Q：在你看來，哪些品類最賺錢、或者非常有潛力？

A：其實(shí)每個(gè)類目都有賺錢、虧錢的。但整體而言，我們看到的情況是，那些賺得多的客戶，都是數(shù)據(jù)能力比較強(qiáng)的。從我們平臺(tái)看，越愿意在市場(chǎng)或運(yùn)營上投放資源做數(shù)據(jù)分析的企業(yè)，越能持久賺錢。以前做生意可能更多依靠直覺，現(xiàn)在則要基于大數(shù)據(jù)。

Q：內(nèi)陸省份的企業(yè)跟沿海企業(yè)相比，數(shù)據(jù)意識(shí)方面會(huì)不會(huì)有區(qū)域性的差異？

A：沿海企業(yè)對(duì)于融資去開放自己的運(yùn)營數(shù)據(jù)確實(shí)比內(nèi)陸企業(yè)要開放一些。因?yàn)檠睾５某龊；蚩缇称髽I(yè)比較容易接觸到國際金融機(jī)構(gòu)和國際平臺(tái)，這些機(jī)構(gòu)和平臺(tái)對(duì)于數(shù)據(jù)的要求相對(duì)較高。在這個(gè)背景之下，沿海企業(yè)對(duì)于融資去開放自己的運(yùn)營數(shù)據(jù)確實(shí)比內(nèi)陸企業(yè)要開放一些。

談未來：未來不會(huì)進(jìn)行股權(quán)投資，金融科技平臺(tái)和銀行各有所長，可長期合作共存

Q：你們接觸了這么多企業(yè)，對(duì)這個(gè)行業(yè)非常了解。如果發(fā)現(xiàn)一家比較好的企業(yè)，成長特別快，你們會(huì)不會(huì)考慮做投資方面的工作？

A：這是個(gè)非常好的問題。我們很自豪地說，對(duì)于跨境電商這個(gè)行業(yè)，哪一些企業(yè)做得特別好，我們有一定的洞察。我們核心的運(yùn)營模式主要是提供流動(dòng)資金（Working capital）、非股權(quán)資金，讓企業(yè)快速成長，但他們不需要犧牲自己的股權(quán)去增長。我們希望一直以非股權(quán)的模式做這個(gè)事情。不過，有一些家辦、創(chuàng)投、私募股權(quán)（Private equity）想讓我們介紹一些優(yōu)秀的出海企業(yè)，如果我們客戶愿意的話，我們也會(huì)推薦。

Q：你們通過數(shù)據(jù)洞察，有些時(shí)候甚至比企業(yè)還了解它自己。

A：對(duì)，很多中小企業(yè)其實(shí)沒有龐大的團(tuán)隊(duì)做財(cái)務(wù)管理。很多時(shí)候，客戶會(huì)反饋，我們的輸出為他們省下了一些數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成本。這個(gè)年代做電商，數(shù)據(jù)洞察比直覺更準(zhǔn)確，因?yàn)閿?shù)據(jù)是市場(chǎng)最直接的一個(gè)反饋。越早去擁抱數(shù)據(jù)洞察的企業(yè)家、電商賣家，就會(huì)走得更快、更前。

Q：中國跨境電商正在走出粗放型發(fā)展，越來越精細(xì)化，特別要做品牌出海，對(duì)企業(yè)的要求越來越高、越來越卷，企業(yè)的數(shù)據(jù)能力才是競(jìng)爭力所在。

A：將來做跨境電商肯定都是技術(shù)活，而這些其實(shí)都要基于大數(shù)據(jù)的收集。銀行之所以愿意跟豐泊合作，是因?yàn)樗麄円怖斫獾诫娮踊行∑髽I(yè)，尤其跨境電商，將來會(huì)更加依賴數(shù)據(jù)做商業(yè)判斷。誰能擁有更厲害的數(shù)據(jù)分析能力——無論是AI模型或者大數(shù)據(jù)上面的分析——誰就能洞察行業(yè)、能選擇更值得依賴的中小企業(yè)。銀行看到這個(gè)機(jī)會(huì)，所以愿意跟金融科技平臺(tái)合作。

Q：那些大機(jī)構(gòu)、銀行，他們看到這個(gè)趨勢(shì)后，是不是也可以自己做？與你們形成競(jìng)爭？

A：我覺得市場(chǎng)里面除了拼個(gè)你死我活之外，其實(shí)也可以共存，各自發(fā)展自己的長處。銀行存在是有原因的，它們有非常好的運(yùn)營模式，拿存款有自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好、有風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)（Risk-weighted asset）的要求。對(duì)于大企業(yè)、零售客戶的支持，銀行也扮演著不同的角色。但是以這一代的中小企業(yè)來講，銀行很難根據(jù)過去的抵押品和審計(jì)報(bào)表做審批。

因此，雖然這些機(jī)構(gòu)看到數(shù)據(jù)主導(dǎo)的趨勢(shì)，但無論是在體系里面或者是平臺(tái)上面做商業(yè)談判，銀行會(huì)覺得跟像豐泊這類公司合作的投資產(chǎn)出比（Return on investment）比自己做更高。特別是在金融科技風(fēng)控這方面，并不是說只有你生存或我生存，它們跟新一代的金融科技平臺(tái)合作可以有最大的產(chǎn)出、最大的和協(xié)同作用（Synergy），所以銀行也愿意慢慢接觸這些平臺(tái)，利用各方的資源在不同地方合作，不是你做什么，我非要跟你死拼。